بازار هدف فروشگاه اینترنتی چیست؟ 6 گام تا شناخت بازار صحیح

اگر صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید و احساس می‌کنید با وجود تبلیغات و تخفیف‌های زیاد هنوز فروش‌تان آن‌طور که باید رشد نکرده، احتمالاً مشکل در شناخت «بازار هدف» است. وقتی دقیق ندانید مشتری ایدئال شما چه کسی است، چه می‌خواهد و چرا باید از شما خرید کند، حتی بهترین محصولات هم دیده نمی‌شوند. در این مقاله از آموزش فروش آنلاین یاد می‌گیرید چطور بازار هدف فروشگاه اینترنتی خود را شناسایی و تعریف کنید تا تبلیغات‌تان دقیق‌تر، نرخ تبدیل‌تان بالاتر و سودتان بیشتر شود.

چرا باید بازار هدف فروشگاه اینترنتی خود را بشناسید؟

شناخت بازار هدف یعنی بدانید دقیقاً قرار است به چه کسانی بفروشید. این یکی از مهم‌ترین پایه‌های هر کسب‌وکار است و بدون آن، برنامه‌ریزی بازاریابی تقریباً بی‌معنا می‌شود. وقتی بازار هدف خود را بشناسید، می‌توانید میزان فروش و درآمدتان را پیش‌بینی کنید، روش‌های تبلیغاتی مناسب را انتخاب کنید و حتی تصمیم بگیرید فروشگاه فیزیکی‌تان را در کجا راه‌اندازی کنید.

اما مهم‌تر از همه، شناخت بازار هدف فروشگاه اینترنتی باعث می‌شود بتوانید طوری با مشتری‌ها حرف بزنید که احساس کنند پیام شما مخصوص آن‌هاست.

واقعیت این است که نمی‌شود همزمان به همه فروخت. اگر سعی کنید با همه حرف بزنید، در نهایت هیچ‌کس احساس نمی‌کند مخاطب شماست.

پس برای موفقیت، باید بدانید مشتری‌های شما چه کسانی هستند و کجا می‌توانید پیدایشان کنید. این دقیقاً همان چیزی است که بازار هدف به شما نشان می‌دهد.

بیشتر بخوانید: جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی

بازار هدف فروشگاه اینترنتی چیست؟

بازار هدف یا همان گروه مخاطب هدف فروشگاه اینترنتی به مجموعه افرادی گفته می‌شود که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند یا آن را می‌خواهند.

البته این تعریف ساده‌ای از هدف فروشگاه اینترنتی است. در واقع، شما برای گروه خاصی از مردم محصول می‌فروشید، نه برای همه. شما برای کسانی می‌فروشید که به موضوع خاصی اهمیت می‌دهند، به محصول شما نیاز دارند، آن را می‌خواهند یا برایشان ارزشمند است. در مقابل، کسانی که چنین نیازی یا علاقه‌ای ندارند، جزو بازار هدف شما نیستند.

گاهی هدف فروشگاه اینترنتی براساس ویژگی‌های جمعیتی (مثل سن، سطح تحصیلات، وضعیت تأهل، محل زندگی یا میزان درآمد) مشخص می‌شود. در بعضی کسب‌وکارها، تمرکز بیشتر روی رفتار مصرف‌کننده است؛ مثلاً تصمیم‌های خرید قبلی، ارزش‌ها و علایق مشترک یا داده‌هایی که از تحقیقات بازار به دست می‌آید.

نکته‌ی مهم این است که بازار هدف دقیقاً با بازار نیچ (niche) یکی نیست. بازار نیچ، بخشی کوچک و خاص از بازار هدف است، اما هر بازار هدف لزوماً نیچ محسوب نمی‌شود.

هدف بازاریاب‌ها این است که استراتژی بازاریابی دقیقی طراحی کنند تا پیام برندشان دقیقاً به گوش کسانی برسد که به آن محصول یا خدمت نیاز دارند و به آن علاقه‌مندند.

چطور شناخت بازار هدف فروشگاه آنلاین به شما کمک می‌کند؟

شناخت دقیق بازار هدف فروشگاه اینترنتی به شما اجازه می‌دهد منابع بازاریابی خود را بهینه کنید و مشتریان واقعی را راحت‌تر جذب کنید.

• با شناخت ویژگی‌های مشترک مشتریان، ارتباط مؤثرتری برقرار می‌کنید و مشتریان جدید جذب می‌کنید؛
• پیام‌های بازاریابی دقیق‌تر و هماهنگ با ذهن و احساس مخاطب طراحی می‌شود؛
• استراتژی قیمت‌گذاری منطقی‌تر خواهد بود، چون می‌دانید مشتری ایدئال‌تان توان پرداخت چه مقدار را دارد؛
• زبان تبلیغات به دغدغه‌ها و مشکلات واقعی مشتری اشاره می‌کند؛
• به جای بازاریابی انبوه، کمپین‌های هدفمند و اثربخش می‌سازید که ارزش واقعی برندتان را نشان می‌دهد؛
• مخاطب حس می‌کند برند شما دقیقاً برای او طراحی شده است، نه برای «همه».

نحوه شناسایی و تعریف بازار هدف فروشگاه اینترنتی

شاید در نگاه اول پیدا کردن بازار هدف فروشگاه آنلاین ساده به نظر برسد. اما وقتی محصولات متنوعی دارید یا مشتریان‌تان از گروه‌های مختلفی هستند، اوضاع کمی پیچیده‌تر می‌شود. اینجا دقیقاً جایی است که باید یاد بگیرید چطور مخاطب هدف ایدئال خود را شناسایی و تعریف کنید.

۱. از محصول خود شروع کنید

هر محصول یا خدمت، مشکلی را حل می‌کند یا نتیجه‌ای خاص ارائه می‌دهد. بنابراین اولین قدم این است که مشخص کنید: محصول شما چه نیازی را برطرف می‌کند و چه کسانی به دنبال همین نتیجه هستند؟ این افراد همان مشتریان بالقوه شما هستند.
برای مثال:

• مستأجران معمولاً خریدار لوازم خانگی گران‌قیمت نیستند؛
• زوج‌های بدون فرزند علاقه‌ای به تبلیغات مهدکودک‌ها ندارند.

پس می‌توانید از همان ابتدا، گروه‌هایی را که هیچ نیازی به محصول شما ندارند حذف و تمرکز بازاریابی خود را دقیق‌تر کنید.

در مقابل، کسانی که به‌طور طبیعی با محصول شما هماهنگ‌اند، پایه‌ی بازار هدف فروشگاه اینترنتی شما را تشکیل می‌دهند. مثلاً فردی که به سلامتی اهمیت می‌دهد اما به داروهای شیمیایی اعتماد ندارد، احتمالاً از محصولات طبیعی و ارگانیک استقبال می‌کند. چون نیاز واقعی او با محصول شما هم‌سو است.

بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروشگاه اینترنتی

۲. ویژگی‌ها و مزایای محصول را بررسی کنید

در این مرحله باید بفهمید محصول شما دقیقاً چه ویژگی‌هایی دارد (ویژگی‌ها) و چرا مشتری باید برایش ارزش قائل شود (مزایا). این دو عامل کمک می‌کنند تصویر واضح‌تری از مشتری ایدئال بسازید.

ویژگی‌ها (Features)

هر ویژگی از محصول شما، گروه خاصی از مشتریان را جذب می‌کند. مثلاً اگر محصول شما گرانولا بار است، می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد:

• نرم یا ترد؛
• ساده یا میوه‌دار؛
• شیرین یا طبیعی؛
• پروتئینی یا کم‌کالری.

هرکدام از این ویژگی‌ها برای گروهی خاص جذاب است. اگر بخواهید هم‌زمان همه را هدف بگیرید، تبلیغ شما بیش از حد کلی می‌شود و کسی احساس نمی‌کند که محصول مخصوص اوست.

فرض کنید مشتری می‌پرسد: «آیا این برای من است؟ همون نوع گرانولاییه که من می‌خوام؟»

اگر پاسخ را سریع پیدا نکند، از تبلیغ شما عبور می‌کند. اما جمله‌ی زیر دقیق و هدفمند است:

«گرانولا بار ارگانیک بدون افزودنی مصنوعی، تهیه‌شده از جو محلی»

این جمله مستقیماً با گروهی خاص حرف می‌زند؛ افرادی که سبک زندگی سالم دارند. در نتیجه، هرچه ویژگی‌ها مشخص‌تر باشند، بازار هدف فروشگاه اینترنتی دقیق‌تر تعریف می‌شود.

مزایا (Benefits)

مزایا نشان می‌دهند چطور محصول شما به مشتری کمک می‌کند. مثلاً جمله زیر می‌تواند موثر باشد:
«هر روز صبح یک بار پروتئین بخور، عضله بساز و با انرژی زیاد روزت را شروع کن.»

این جمله نتیجه را نشان می‌دهد، نه فقط محصول را. بنابراین، مشتریانی که دنبال انرژی بیشتر و تناسب‌اندام هستند، بلافاصله احساس می‌کنند این محصول برای آن‌ها ساخته شده است.

۳. رفتار مشتریان فعلی را تحلیل کنید

اگر از قبل مشتری دارید، داده‌های واقعی شما گنجینه‌ای از اطلاعات است. پرسش کلیدی این است: «چه کسانی واقعاً از شما خرید می‌کنند؟» گاهی اوقات، بازار هدف ذهنی شما با مشتریان واقعی فرق دارد.

به‌عنوان مثال ممکن است تصور کنید محصولاتتان برای جوانان طراحی شده‌اند، اما وقتی آمار فروش را نگاه می‌کنید، می‌بینید بیشتر خریداران ۴۰ تا ۵۰ ساله هستند. در این حالت، باید بپذیرید که مخاطب هدف واقعی همان گروهی است که الان خرید می‌کند. این یعنی شما قبلاً با این گروه ارتباط برقرار کرده‌اید و باید ابتدا روی آن‌ها تمرکز کنید. وقتی بدانید چه کسانی واقعاً از شما خرید می‌کنند، می‌توانید مشتریان مشابه آن‌ها را هدف بگیرید؛ کسانی که هنوز شما را نمی‌شناسند، اما نیاز مشابهی دارند.

بیشتر بخوانید: تبلیغات فروشگاه اینترنتی

۴. رقبا را بررسی کنید

اگر نمی‌دانید از کجا باید شروع کنید، نگاهی دقیق به رقبا می‌تواند مثل نقشه‌ی گنج باشد. اول از همه، به تبلیغات رقبا توجه کنید:

• آن‌ها از چه پیام‌ها و شعارهایی استفاده می‌کنند؟
• آیا روی قیمت تأکید دارند یا کیفیت؟
• آیا لحن محتوایشان رسمی است یا صمیمی؟

در مرحله بعد، ظاهر و حس برندشان را بررسی کنید: رنگ‌ها، تصاویر، و حتی مدل لباس یا سبک زندگی در عکس‌های تبلیغاتی‌شان چه چیزی را نشان می‌دهد؟ آیا محصولاتشان بیشتر برای جوانان طراحی شده یا خانواده‌ها؟ حتی بخش نظرات سایت و شبکه‌های اجتماعی آن‌ها گنجی از اطلاعات است.

ببینید چه کسانی درباره محصولاتشان نظر می‌دهند، از چه چیزی رضایت دارند، و چه چیزی را نمی‌پسندند. با جمع‌آوری این داده‌ها، متوجه می‌شوید رقبایتان دقیقاً چه نوع مشتریانی را هدف گرفته‌اند و مهم‌تر از آن، کدام بخش از بازار هنوز بی‌پاسخ مانده است. این همان فرصتی است که می‌توانید با استراتژی دقیق‌تر، جای خالی را پر کنید.

۵. گفت‌وگوی مستقیم با مردم داشته باشید

در دنیای دیجیتال، گفت‌وگوهای واقعی هنوز هم ارزشمندترین ابزار شناخت مشتری هستند. گفت‌وگوی تلفنی یا چت شخصی می‌تواند معجزه کند.

در گفت‌وگو با مشتری بپرسید:

• چه چیزی باعث شد از ما خرید کنید؟
• قبل از خرید، چه نگرانی یا تردیدی داشتید؟
• به نظر شما چه چیزی در تجربه‌ی خرید باید بهتر شود؟

تماس‌های کوتاه تشکر یا پیام‌های پیگیری بعد از خرید، فرصتی عالی برای درک انگیزه‌های مشتری است. این اطلاعات دست‌اول، چیزی است که هیچ ابزار تحلیلی نمی‌تواند جایگزینش شود.

۶. از نظرسنجی‌ها استفاده کنید

وقتی می‌خواهید نظر گروه بزرگی از مشتریان را بدانید، نظرسنجی بهترین گزینه است. کافیست چند سؤال کلیدی طراحی کنید تا تصویر روشنی از بازار به دست آورید، مثل:

• مهم‌ترین عامل تصمیم‌گیری شما برای خرید چیست؟
• کدام ویژگی محصول برایتان مهم‌تر است؟
• از خرید خود چقدر رضایت دارید؟

امروزه ابزارهایی مثل Google Forms، Typeform یا حتی نظرسنجی‌های استوری اینستاگرام به شما کمک می‌کنند تا این داده‌ها را به سرعت جمع‌آوری کنید.

نتایج نظرسنجی را تحلیل کنید تا شکاف بین تصورات خود و واقعیت را ببینید. شاید فکر می‌کردید مشتریان فقط به قیمت حساس‌اند، اما متوجه شوید که پشتیبانی یا بسته‌بندی برایشان مهم‌تر است.

برای اینکه درک بهتر و راحت‌تری از مراحل شناسایی و تعریف بازار هدف فروشگاه اینترنتی داشته باشید، جدول زیر را آماده کرده‌ایم:

مرحله	هدف اصلی	روش‌ها و ابزارها	خروجی مورد انتظار
۱. شروع از محصول خود	حذف گروه‌های غیرمرتبط و تمرکز بر مشتریان بالقوه واقعی	تحلیل ویژگی‌ها و کاربرد محصول	تعریف اولیه از گروه مشتریان محتمل
۲. بررسی ویژگی‌ها و مزایای محصول	درک انگیزه‌های خرید و ساخت پیام بازاریابی هدفمند	تحلیل محصول، تست پیام تبلیغاتی، شناسایی نقاط تمایز	تشخیص گروه‌هایی که بیشترین ارتباط را با مزایا دارند
۳. تحلیل رفتار مشتریان فعلی	شناسایی بازار هدف واقعی (نه فرضی)	بررسی آمار فروش، تحلیل داده‌های CRM، مصاحبه با مشتریان	مشخص شدن الگوهای جمعیت‌شناختی و رفتاری مشتریان فعلی
۴. بررسی رقبا	کشف فرصت‌های بازار و بخش‌های بی‌پاسخ	تحلیل تبلیغات، بررسی شبکه‌های اجتماعی، مطالعه نظرات مشتریان رقبا	شناسایی بخش‌هایی از بازار که هنوز هدف قرار نگرفته‌اند
۵. گفت‌وگوی مستقیم با مردم	درک عمیق از نیازها، دغدغه‌ها و احساسات مخاطبان	مصاحبه حضوری، تماس تلفنی، گفت‌وگوی آنلاین، شرکت در رویدادها	شناخت دقیق‌تر انگیزه‌های خرید و رضایت مشتری
۶. استفاده از نظرسنجی‌ها	جمع‌آوری داده در مقیاس وسیع و سنجش رضایت مشتری	Google Forms، Typeform، استوری اینستاگرام	شناخت اولویت‌ها، ترجیحات و میزان رضایت مشتریان

آیا یک کسب‌وکار می‌تواند چند بازار هدف داشته باشد؟

بله، یک کسب‌وکار می‌تواند بیش از یک بازار هدف داشته باشد، مخصوصاً اگر محصولات متنوعی عرضه کند که برای گروه‌های مختلفی از مردم جذاب باشد. در این حالت، می‌توان برای هر گروه مخاطب، پیام‌ها و کمپین‌های بازاریابی متفاوتی طراحی کرد. با این حال، بسیاری از کسب‌وکارهای خدماتی یا فروشگاه‌های اینترنتی کوچک معمولاً فقط یک بازار هدف اصلی دارند و تمرکز خود را روی همان گروه می‌گذارند. بنابراین، بهتر است پیش از هر چیز، بازار هدف اصلی خود را به‌خوبی تعریف و درک کنید؛ یعنی دقیقاً بدانید چه کسانی از شما خرید می‌کنند، چه نیازی دارند و چه ارزشی برایشان مهم است.

اگر کسب‌وکارتان تصمیم دارد چند گروه متفاوت را هدف بگیرد، باید برای هرکدام استراتژی جداگانه‌ای در نظر بگیرید. مثلاً ممکن است یک شرکت نرم‌افزاری، کارمندان جوانی را هدف بگیرد که به پیشرفت شغلی و یادگیری علاقه دارند، و هم‌زمان بخواهد والدین خانه‌داری را جذب کند که دنبال مدیریت بهتر زمان هستند. هر دو گروه می‌توانند به یک محصول علاقه‌مند باشند، اما زبان، پیام و حتی طراحی سایت باید برای هرکدام متفاوت تنظیم شود. در چنین شرایطی، ایجاد صفحات فرود یا حتی وب‌سایت‌های جداگانه برای هر بازار هدف فروشگاه اینترنتی می‌تواند راه‌حل مؤثرتری باشد تا هر گروه حس کند محصول دقیقاً برای او ساخته شده است.

با کالایاب، همیشه یک قدم جلوتر از رقبا باشید!

کالایاب یک وبسایت هوشمند و تخصصی است که با تحلیل داده‌های به‌روز از سراسر جهان، ترندترین و پرفروش‌ترین محصولات بازار را شناسایی می‌کند. این پلتفرم راهکاری ایدئال برای فروشگاه‌های آنلاین است که می‌خواهند سریع، دقیق و با کمترین ریسک، محصولات پرتقاضا را وارد بازار کنند. همچنین با سفارش طراحی سایت دراپ شیپینگ به کالایاب، می‌توانید به بازارهای بزرگ دسترسی داشته باشید، مسیر فروش خود را متحول کنید و سودآوری کسب‌وکارتان را افزایش دهید.

سخن پایانی

موفقیت یک فروشگاه اینترنتی فقط به داشتن محصول خوب یا طراحی زیبا وابسته نیست؛ بلکه به شناخت دقیق افرادی بستگی دارد که قرار است از شما خرید کنند. وقتی بازار هدف فروشگاه اینترنتی را به‌درستی تعریف کنید، تمام تصمیم‌های بازاریابی‌تان؛ از تبلیغات گرفته تا قیمت‌گذاری و تولید محتوا جهت مشخصی پیدا می‌کنند و هزینه‌های بی‌نتیجه به حداقل می‌رسند. پس اگر می‌خواهید فروشتان رشد کند و برندتان ماندگار شود، شناخت بازار هدف را به‌عنوان اولین و مهم‌ترین گام جدی بگیرید.

منابع: + +